اخبار سایت

ارزش طول عمر مشتری یا LTV و محاسبه آن

ارزش طول عمر مشتری  (CLTV) ازیک طرف یک ابزار و معیار بسیار مهم در بین پابلیشرهای اپلیکیشن ها بوده، از طرف دیگر اندازه گیری و فهم درست آن مبهم است. CLTV در برآورده سازی بسیاری از اهداف نقش مهمی دارد: ابزاری برای پیش بینی رشد میزان وفاداری مشتری و شاخص موفقیت یک اپلیکیشن است. با تمامی سادگی، این معیار بودجه تبلیغاتی شما را مشخص می کند. به عبارت دیگر، ارزش هر مشتری شما را تعیین کرده و میزان پولی را که باید برای کسب مشتری جدید هزینه کنید، مشخص می کند.

در این پست قصد داریم CLTV را به بخش های ملموسی دسته بندی و برای محاسبه ی هر بخش نمونه هایی را بیان کنیم. درنهایت با کنار هم قرار دادن تک تک موارد سعی می کنیم یک معیار برای هزینه جذب مشتری جدید[۳] (CAC) به دست آوریم که برای تعیین میزان بازگشت سرمایه بازاریابی به شما کمک کند.

بر اساس نظر مدیر تیم Zynga میتواند، LTV به سه دسته متغیر تقسیم شود:

دسته بندی ارزش طول عمر مشتری یا LTV

۱٫  کسب درآمد: تأثیر مشتری های شما در درآمد اپلیکیشنتان (تبلیغات، پرداخت درون برنامه ای یا عضویت)

۲٫  ماندگاری کاربر: میزان درگیر شدن کاربر در اپلیکیشن شما، مطابق میانگین زمان عمر مشتری

در سایت سئو متن بخوانید  آشنایی با شاخص های ابزارهای تحلیلی اپلیکیشن

۳٫  گسترش ویروسی مجموع ارزشی که یک کاربر از طریق دعوت کاربران جدید به اپلیکیشن شما می افزاید.

متغیرهای محاسبه LTV

نحوه محاسبه CLTV

روش های مختلفی برای تعیین کردن میزان تأثیر هر یک از این متغیرها مطرح است، اما یک راه متداول برای محاسبه CLTV روش زیر است:

در این رابطه، کسب درآمد مطابق ARPU[5]، حفظ کاربر مطابق معکوس ضریب عدم استفاده[۶] و گسترش ویروسی از طریق جمع مقادیر ارزش هایی که یک مشتری از طریق کاربران جدید به شما می افزاید، محاسبه شده است.

البته معیار گسترش ویروسی به دلیل اینکه اکثر اپلیکیشن ها از آن استفاده نمی کنند، به صورت اختیاری لحاظ شده است.

این مطلب را هم بخوانید : افزایش تعداد دانلود های اپلیکیشن

۱٫  میانگین درآمد به ازای هر کاربر

گام اول محاسبه میزان درآمدی می باشد.که به صورت میانگین یک مشتری در طول یک بازه زمانی مشخص تولید می کند. این مقدار معمولاً با عنوان میانگین درآمد به ازای هر کاربر[۷] شناخته می شود.

ARPU برحسب مجموع میزان درآمدی که در یک بازه زمانی در اپلیکیشن به دست آمده می باشد.تقسیم بر تعداد کاربران فعال آن در همان مدت محاسبه می شود.

ARPU معمولاً برحسب ماه محاسبه می شود؛ اما ازآنجاکه در اکثر اپلیکیشن ها در طول یک ماه فقط ۲۵% کاربران به استفاده از اپلیکیشن ادامه می دهند، این مقدار در طول هفته و یا حتی روز محاسبه می شود.

راه ها و تعابیر مختلفی در مورد محاسبه کاربر فعال وجود دارد، اما ساده ترین راه، شمارش تمامی کاربرانی می باشد.که در طول ماه گذشته حداقل یک بار از اپلیکیشن شما استفاده کرده اند.

در سایت سئو متن بخوانید  چند تیزر تبلیغاتی برتر

دو.  محاسبه ماندگاری کاربرا در اپلیکیشن

گام بعدی در محاسبه LTV پیش بینی طول عمر میانگین کاربر است. به چه میزانی کاربر در اپلیکیشن درگیر شده است؟

برای اندازه گیری این عدد باید ابتدا ضریب عدم استفاده را تعیین کرد. درواقع این ضریب بیان می دارد که چه درصدی از کاربران شما در مدت زمانی مشخص دیگر از اپلیکیشنتان استفاده نمی کنند. شیوه ی محاسبه ی این عدد برحسب تعداد کاربران ازدست رفته تقسیم بر تعداد کل مشتریان در ابتدای این بازه به دست می آید.

بازه ی زمانی استفاده شده در این فرمول، برابر با همان بازه ای می باشد.که در محاسبه ی ARPU از آن استفاده شده است.

هنگامی که ضریب عدم استفاده محاسبه شد، با عکس کردن این عدد می توان زمان تخمینی را که یک مشتری در اپلیکیشن درگیر می باشد.محاسبه کرد؛ بنابراین چنانچه ضریب عدم استفاده پنجاه درصد باشد، بدین معناست که طول عمر متوسط کاربر دو ماه است.

سه.  محاسبه گسترش ویروسی

ازآنجاکه محاسبه ی کمی این نوع گسترش سخت و پیچیده می باشد.و اکثر اپلیکیشن ها از این نوع رشد استفاده نمی کنند، این عدد معمولاً صفر در نظر گرفته می شود.

برای بازاریابانی که به این اطلاعات دسترسی دارند، گسترش ویروسی با تعداد کاربرانی که از طریق دعوت دیگر کاربران به اپلیکیشن پیوسته اند، ضربدر میزان خرجی که کردند، محاسبه می شود.

اکنون که هر سه پارامتر را محاسبه کرده اید، می توان ارزش طول عمر کاربر را محاسبه کرد. برای مثال فرض کنید، یک کاربر به صورت میانگین چهار هزار و پانصد تومان در ماه خرج می کند و شما در ماه نرخ خروج شصت درصد را تجربه می کنید و فرض کنیم که گسترش ویروسی اپ شما صفر است. با توجه به فرمول:

در سایت سئو متن بخوانید  بررسی کمپین موفق تی پی-لینک

CLTV = 4500*1/.6 + 0 = 7500

این بدین معناست که ارزش طول عمر کاربر شما هفت هزار و پانصد تومان است.

نحوه استفاده از LTV 

هدف از این محاسبات ریاضی پاسخ به این سؤال می باشد.که آیا سرمایه گذاری در تبلیغات نصب اپلیکیشن، یا سایر کمپین های اکتساب کاربر منطقی می باشد.یا خیر؟

مادامی که میانگین ارزش طول عمر کاربر (LTV) از هزینه جذب کاربر[۸] جدید بیشتر باشد، بازگشت سرمایه ی بازاریابی شما مثبت خواهد بود.

محاسبه LTV برای تبلیغات

در دنیای موبایل و اپلیکیشن ها، جذب کاربر تنها به هزینه به ازای هر نصب[۹] (CPI) خلاصه می شود که از طریق فرمول زیر محاسبه می شود که در آن هزینه ی هر نصب عبارت می باشد.از کل بودجه ی مصرف شده برای کمپین نصب اپلیکیشن تقسیم بر تعداد نصب های مستقیمی که از کمپین مذکور حاصل شده اند:

اگر هزینه ی جذب یک کاربر جدید (نصب) کمتر از میزان درآمدی باشد که به طور میانگین هر کاربر ممکن است، فراهم کند، تبلیغات منطقی است.

اما در غیر این صورت (اکثر مواقع در بازی های موبایل) شما باید به دنبال راهی برای افزایش ماندگاری کاربر فعلی، افزایش ARPU و یا افزایش ارجاعات کاربران باشید و پس ازآن به دنبال سرمایه گذاری بر روی تبلیغات باشید.

اگر LTV بیشتر از CAC باشد، بازگشت سرمایه مثبت است.

موفقیت در بازار اپلیکیشن های موبایل بستگی به میزان درک شما از اعداد و ارقام لازم و مهم این دنیا دارد و محاسبه ی LTV می تواند شما را اکثریت قریب به اتفاق اپلیکیشن های ناموفق حال حاضر در این اکوسیستم جدا کند. دانستن نحوه ی محاسبه ی این شاخص به شما کمک می کند که نه تنها هزینه ی تبلیغات خود را هدفمند کنید، بلکه با تمرکز بر تقویت یکی از سه جز LTVدرآمد اپلیکیشن خود را به درستی افزایش دهید.

در سایت سئو متن بخوانید  افزایش تعداد دانلودهای اپلیکیشن و آنالیز داده

[۱] Customer Lifetime Value

[۲] Growth

[۳] (Customer Acquisition Cost (CAC

[۴] Virality

[۵] Average Revenue Per User

[۶] The annual percentage rate at which customers stop subscribing to a service or employees leave a job

[۷] ARPU

[۸] (Customer Acquisition Cost (CAC

[۹] Cost Per Install

  • فاطمه خورشیدی
User Review


۳٫۵
(۶ votes)

برچسب ها

کارشناس

کارشناس تولید محتوا و مدرس دوره‌های توسعه وب. برای همکاری با کسب و کارهای هدفمند، شرکت‌های دانش بنیان و نخبگانی که به اندک دانش و تخصص من و دوستانم در گروه تحقیقاتی فرهنگ و تمدن نیاز دارند بسیار با انگیزه‌ایم. همین ضمنا من از برنامه تبدیل گفتار به نوشتار برای تهیه مقالات استفاده می‌کنم؛ بخاطر اشکالات نگارشی عذرخواهی می‌کنم؛ امکان ویرایش بسیار دقیق فراهم نیست. توصیه من به شما استفاده از فایل‌های صوتی سایت است.

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دکمه بازگشت به بالا
بستن
بستن